発想をズラせ！ズレた発想はするな！

こんにちは！

なんか今日は異様な晴天ですね。

太陽のヤツがギラギラしちゃってるもんだから、僕のハートもメラメラしてます。

と、言いたいところでしたが、あまりの暑さに汗もダラダラ、喉はカラカラ、なぜかヘトヘト。

そんな中で、ブログを更新すべく、パソコンのキーボードをパチパチと叩いているのです。

日曜日！

今日は外出して、帰って、外出して、帰る。

そういうシンプルな一日である。

しかし、このやる気マンマンの太陽に辟易としている次第である。

こんな頭のボーっとしている時には、他人様の脳みそを借りることにしよう。

そうしよう。

脳みそレンタル中

スープを売りたければ、パンを売れ

「スープを売りたければ、パンを売れ」 著：山田まさる

今日はこの著書（を取り上げていたニュースサイトの記事）からの学びを皆さんと共有したい。

モノの“売り方”について、発想の「ずらし」が大切とのこと。

著者の山田まさるさんは20年以上にわたり20年以上にわたりPRを使った企業のマーケティングをサポートしているという人物。

本書の「はじめに」ではこんなことが書かれている。


「売り方」というと、多くの人は店頭キャンペーンや宣伝を思い浮かべることでしょう。しかし、それらは「売り方」を拡張し、加速させるための手段でしかな い。肝心なのは、そうした"戦術"の前にまず、自分自身が"戦略"をじっくりと考え、方針を決め、それにふさわしい売り方を開発すること。
 

売り方の基本をなす3つの要素

• 売りものである商品（モノやサービス＋付加価値、提供できる価値はなにか？） 

• 売り先である顧客（ターゲットは誰か？）

• 売り手である自社や自店（自分たちはいったい何者か？）

これらは三位一体で商売の根本をつくるものですが、まずは、どれかひとつでも見なおしのきっかけを見つけることができれば、そこから従来とは異なる売り方が見えてくるのだ。

また、実際に売りものや売り先を変えなくても、見方や考え方を変えるだけで効果が生まれてくるらしい。

 

そのような観点からさまざまな売り方を紹介している（らしい）本書から、第2章で語られている「『ずらし』で売る」について。

例）クノールのカップスープ

クノールカップスープが2010年から3年間実施した「つけパン」「ひたパン」キャンペーンに「『ずらし』で売る」ヒントがあると言う。
 
2007～08年ごろ、日本の多くの食品メーカーは原価の高騰に苦しみ、製品の大幅な見なおし、テコ入れを迫られていました。
クノールカップスープ も同じで、徹底した商品の改良、特にコストの見なおしに取り組んでいたなか、宣伝広告においては「クノールカップスープは北海道の契 約農家のとうもろこしを厳選して使っています」と品質をアピールしていたのだとか。

事実、厳しいコスト削減のなかにあっても、主原料である野菜、特にとうもろこしの品質にはこだわっていいたのだ。
30年以上も続いている人気ブ ランドだから、商品の改良に際し、変わらぬ「品質」を訴え続けたということ。

しかしそれでも売り上げが伸び悩んだため、著者の山田氏もクノール・チームに参加することに。

なお、この時点で、ユーザーの実態調査からわかっていたのは、以下の4点。



【クノールカップスープのユーザーの実態の考察】 

• 圧倒的に朝食で使われている。 

• 朝食に「クノールカップスープ」を飲んでいる人の70%以上がパン食。一方で、朝食がパン食の人で、スープを飲んでいる人は10%強しかいない。 

• 圧倒的にパンとの相性がいいのに、そのことが充分にアピールできていない。 

• つまり、スープのユーザーはパンにつながっているが、パンのユーザーはスープにつながっていない。つまり、"片思い"が続いている。

つまり、この"片思い"をなんとかすることが解決の糸口となった。

そんななか、ブランドを担当するメンバーのひとりが、以前の議事録のなかから引っぱり出してきたのが、「ディップスタイル」という食べ方提案。
いうまでもなく、こんがり焼いた食パンを切ってカップスープにつけるという、ユーザー調査から見つけられた食べ方だ。
 
その結果、「これはおもしろい！」ということになり、すぐに店頭でのテスト販売を実施することに。東京近郊の5店舗で「ディップスタイル」の店頭販売を行なったところ、子ども連れのお客様を中心として予想以上に大好評。

そこで「これでキャンペーンを組み立てよう」ということになり、「つけパン」「ひたパン」キャンペーンが生まれたという流れなんだとか。
「品質へのこだわり」を訴えてきたそれまでの広告を大きく変更し、ユーザーがどのようにカップスープを楽しむのか、その"わくわく感"を売り方の中心に据えたというわけなのだ。

「『ずらし』で売る」とは

商品やサービスを世に送り出すときには、「お客様にこんなふうに使ってもらいたい」「こんな価値を提供したい」と想定しているシーンがあるもの。

と ころがユーザーは、こちらの想像以上の楽しみ方や使い方を見つけ出すことがあります。いってみれば、商品を提供する企業やお店が想定する、“当たり前”からの逸脱。

著者によれば、それが「ずらし」で売るということだとか。 

とはいっても突拍子もない、とんでもない使い方に飛躍するということではない。
具体的な使い方を押さえたうえで、前後・左右・斜めに少しだけ 使い方を「ずらし」てやる。

そうすることで、商品やサービスが提供できる価値をふくらませることができるということ。
いわば「ずらし」で売るとは、商品 （売りもの）の捉え方のことだというわけだ。

実体験に基づく様々な「売り方」について

書かれているという本書。
是非、皆さんも興味があったら読んでみてほしい。

というか、僕もちゃんと読んで勉強しなければいけない！

ニュースサイトの記事を読んで、「ほーう」と唸って満足している場合ではないのだ。

なんて考えていたら、こんな本も見つけた。

「ズラす！ 思考 ～新しいアイデアを生み出すヒント～」 著：宇佐美清

ズレろ！僕の発想たちよ！！

なんてね、こんなんで良いアイデアたちが湧いてくるのなら、誰も苦労はしないよね。
 
なんてったって、熱いもん。今日はさ。

SUNDAYとは上手いこと言ったもんだね。
まさに太陽の日。

連日の雨により、全く出番のなかった太陽くんが久々のお披露目ということで張り切っているのだろう。

これからは晴れの日は全てSUNDAYと呼ぶことにしよう！
と、ズレた発想も出てきたところで今日はお終いにしようと思います。

それでは！











blog ： 竹下陽一の朝飯前